製造業向けソリューションのプロモーション戦略設計支援

製造業向けソリューションを展開する企業に対し、プロモーション戦略設計を支援しました。

対象の営業部門では、見込み顧客との接点拡大や案件創出に向けて、プロモーション活動の強化が求められる一方、担当者は営業活動と兼務しており、プロモーション戦略や運用改善に十分なリソースを割きにくい状況にありました。

こうした課題に対し、事業成果と組織制約を踏まえ、「何をすべきか」「どこから着手すべきか」「どう進めるべきか」を可視化。完璧な戦略を描き切ってから動くのではなく、まずは判断と振り返りができるミニマムな型を早期に整えることで、限られたリソースのなかでもプロモーション活動を成果創出に向けて機能させる全体設計を支援しました。

課題

• 経営状況を踏まえ、短期での成果創出に向けたプロモーション活動の強化が求められていた
• 担当者が営業活動と兼務しており、プロモーション戦略や運用改善に十分なリソースを割きにくい状況にあった
• 部内にプロモーション知見が十分になく、プロモーション活動も体系立って設計されている状態ではなかった

支援内容

• 事業成果や組織制約を踏まえ、プロモーション活動の目的・課題・論点を構造化
• コミュニケーション設計の対象を整理し、具体的なアクションプランを策定
• 判断と振り返りを可能にするミニマムな運用モデルを設計

成果

• 曖昧だったプロモーション活動が、成果創出に向けた取り組みとして体系化され、チーム内で目的や目指す方向を共有しやすくなった
• 限られたリソースのなかで、注力すべき領域や施策の優先順位が明確になり、活動を計画的に進めやすくなった
• 指標や振り返りの進め方が整理され、施策を実行して終わりにせず、結果をもとに改善を重ねやすくなった

目次

• プロジェクトの難所
• 解決に向けたアプローチ
• Qopoの貢献
• 関連サービス

プロジェクトの難所

リソース・知見が限られるなかで、短期成果につながる仕組みをつくる

対象部門には、経営側から早期の案件創出につながる取り組みが期待されており、プロモーションにおいても、早期の成果創出が求められていました。

一方で、プロモーション領域では、戦略や運用の設計が手付かずに近く、部内にも十分な知見が蓄積されていない状況でした。加えて、プロモーション担当者は営業活動と兼務しており、戦略検討や運用改善に十分なリソースを割きにくい状態にありました。

短期で成果を求められる一方で、知見・体制・活動設計が十分に整っていない。そうした制約下で、既存施策を止めずに前へ進めながら、プロモーション活動を成果創出に向けた実行可能な仕組みへ組み替えることが、本件の難所でした。

解決に向けたアプローチ

ミニマムな運用モデルを起点に、成果につながる構造へ転換

本プロジェクトでは、プロモーション活動を個別施策の集合として捉えるのではなく、成果創出に向けた一連の活動として再設計することを重視しました。

短期で成果を求められる一方で、リソース・知見・活動設計のいずれも十分とはいえない状況では、網羅的な戦略を作り込むだけでは実行につながりません。そこで、事業成果と組織制約を踏まえ、プロモーション活動の目的・課題・論点を構造化し、限られた体制でも判断できる活動方針を整理しました。

コミュニケーション設計では、見込み顧客に広く情報を届けるのではなく、早期の案件創出につながりやすい対象・検討段階・接点・コンテンツを見極めることを重視。どの顧客に、どのタイミングで、どのような情報を届けるべきかを整理し、プロモーション活動を成果につながるアクションプランへ具体化しました。

また、最初から完成形を作り込むのではなく、改善が機能するための最小限の運用モデルを設計。施策の反応を踏まえて活動方針や運用方法を段階的に精緻化できる状態をつくり、自社でプロモーション活動を改善していける土台を整えました。

こうしたアプローチにより、短期成果に向けた現実的な方針と、自社で改善を重ねられる運用基盤を両立させ、プロモーション活動を成果創出に向けて機能する仕組みへと再構成しました。

Qopoの貢献

プロモーション活動を機能させる「マネジメント」

本プロジェクトの成功の鍵は、プロモーション活動が十分に体系化されていない状態から、成果創出に向けて継続的に改善できる取り組みへ転換した点にあります。

事業成果や組織制約を踏まえ、プロモーション活動の目的・課題・論点を構造化。さらに、コミュニケーション設計の対象を整理し、具体的なアクションプランへ落とし込むことで、限られたリソースのなかでも活動の優先順位を判断しやすい状態をつくりました。

また、改善を継続するための最小限の運用モデルを設計し、施策を実行して終わりにしない進め方を整備。指標や振り返りの観点を整理することで、実行結果を次の施策判断や改善につなげられる状態をつくりました。

これにより、単発施策の積み上げにとどまりやすかったプロモーション活動を、成果創出に向けて継続的に機能する取り組みへ近づけました。