製造現場向け業務改善ソリューションの新規リード獲得に向けたマーケティング戦略設計支援

製造現場向け業務改善ソリューションの新規リード獲得に向けて、マーケティング戦略設計を支援しました。

本件では、既存顧客や紹介、個別の営業活動を起点とした案件創出は行われていた一方で、製造現場の業務負荷、属人化、管理業務の非効率に課題を持つ見込み顧客へ、継続的に接点をつくるためのマーケティング活動が十分に整理されていませんでした。

Qopoでは、製造現場が抱える課題や検討プロセスを踏まえ、ターゲット顧客、訴求軸、チャネル、コンテンツの方向性を整理。特定の施策ありきではなく、新規リード獲得につながるマーケティング活動全体の設計を支援しました。

本記事では、製造現場向け業務改善ソリューションの新規リード獲得に向けて、マーケティング活動をどのように整理したのかをご紹介します。

課題

• 既存顧客や紹介、個別の営業活動を起点とした案件創出に偏っていた
• 製造現場の業務負荷、属人化、管理業務の非効率に課題を持つ見込み顧客へ、継続的に接点をつくる仕組みが十分に整っていなかった
• ターゲット顧客、訴求軸、チャネル、コンテンツの役割が曖昧で、施策を継続的に展開・改善しにくい状態だった

支援内容

• 製造現場の課題や検討プロセスを踏まえ、優先的に狙うべき顧客像を整理
• 作業負荷の軽減、属人化の解消、管理業務の効率化など、顧客課題と提供価値を結びつけて訴求軸を設計
• 新規リード獲得に向けて、Webサイト、SEO記事、ホワイトペーパー、セミナーなどのチャネル・コンテンツの方向性を整理
• 施策ごとの役割を整理し、見込み顧客獲得までの流れを設計

成果

• 新規リード獲得に向けて、誰に、どの価値を、どのチャネル・コンテンツで届けるべきかが明確になった
• 個別施策ではなく、継続的に見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動として整理できた
• 今後の施策展開・改善に向けた土台を整備できた

目次

• 既存接点に頼った案件創出から、継続的な見込み顧客獲得へ
• 課題起点で、狙うべき顧客と訴求軸を見極める
• 特定の手段に縛られず、成果につながる打ち手を設計
• リード獲得までの流れに沿って、施策の位置づけを整理
• 継続的に改善できるマーケティング活動の型を整備
• Qopoの支援の特徴

既存接点に頼った案件創出から、継続的な見込み顧客獲得へ

本件では、製造現場向け業務改善ソリューションの新規リード獲得を強化するため、マーケティング活動の整理が必要になっていました。

これまでも、既存顧客との接点や紹介、個別の営業活動を通じて案件創出は行われていました。一方で、まだ接点のない見込み顧客に対して、Webサイトやコンテンツを活用し、継続的に接点をつくる仕組みは十分に整っていませんでした。

製造現場では、作業負荷の増大、業務の属人化、紙やExcelに依存した管理、確認作業の煩雑化など、さまざまな課題が発生します。しかし、これらの課題は現場ごとに状況が異なり、顧客自身も何から見直すべきかを明確に言語化できていないケースがあります。

そのため、単にサービスの機能や導入メリットを発信するだけでは、見込み顧客の関心を十分に引き出せないことがあります。

また、製造現場向けの業務改善ソリューションは、検討期間が長く、すぐに問い合わせにつながらないケースも少なくありません。顧客が課題を認識し、情報収集し、解決策を検討するまでの流れを踏まえたうえで、どのような接点をつくり、どのような情報を届けるべきかを整理する必要がありました。

そこでQopoでは、個別施策の検討から入るのではなく、新規リード獲得に向けたマーケティング活動全体を整理するところから支援しました。

課題起点で、狙うべき顧客と訴求軸を見極める

まず取り組んだのは、どの顧客に向けてマーケティング活動を行うのかを明確にすることです。

製造現場向け業務改善ソリューションの場合、対象を「製造業」と広く捉えるだけでは、訴求が曖昧になりやすくなります。同じ製造業でも、業種、工程、現場の管理体制、既存システムの有無、課題の深刻度によって、関心を持つテーマや必要とする情報は異なります。

例えば、現場の作業負荷に課題を感じている顧客と、管理業務の属人化に課題を感じている顧客では、同じソリューションであっても響く訴求は異なります。確認作業の効率化に関心がある場合もあれば、作業ミスの削減、記録管理の効率化、現場データの活用に関心がある場合もあります。

そのため、Qopoでは、顧客が抱える課題や検討のきっかけを踏まえながら、優先的にアプローチすべき顧客像を整理しました。

あわせて、ソリューションの機能や特徴をそのまま訴求するのではなく、顧客側の課題と結びつけて、どの価値を前面に出すべきかを検討しました。

「作業負荷を減らせる」「属人化を解消できる」「確認・記録業務を効率化できる」「現場の状況を見える化できる」といった提供価値を、顧客の課題に合わせて整理することで、マーケティング活動の方向性を明確にしました。

特定の手段に縛られず、成果につながる打ち手を設計

新規リード獲得を考える際、SEO、広告、ホワイトペーパー、セミナー、Webサイト改善など、施策単位で検討が進みがちです。しかし、どの手段が有効かは、顧客の課題、検討段階、商材特性によって変わります。

本件でも、最初から特定の施策に決め打ちするのではなく、顧客にどのような情報を届けるべきか、そのためにどのチャネルやコンテンツが有効かを整理しました。

初期段階の顧客には、まず課題への気づきを促す情報が必要です。たとえば、製造現場の作業負荷や属人化、記録管理の非効率といったテーマについて、自社にも当てはまる課題として認識してもらう必要があります。

すでに課題を認識している顧客には、解決策の考え方や導入メリットを整理したコンテンツが有効です。さらに比較検討に進む顧客には、具体的な支援内容、導入後の活用イメージ、既存業務との違いが伝わる情報が求められます。

こうした検討プロセスを踏まえ、チャネルとコンテンツの方向性を設計しました。施策ありきではなく、顧客の状態と情報ニーズに応じて必要な打ち手を組み立てた点が、本件の重要なポイントです。

リード獲得までの流れに沿って、施策の位置づけを整理

ターゲットや訴求軸を整理しても、それぞれの施策がバラバラに動いてしまうと、継続的なリード獲得にはつながりにくくなります。

そこでQopoでは、各施策を単体で捉えるのではなく、見込み顧客を獲得するまでの流れの中で位置づけました。

Webサイトは、サービスの概要を伝えるだけでなく、顧客課題や導入価値を理解してもらうための基盤になります。SEO記事や課題啓発コンテンツは、まだ具体的なサービス検討に至っていない顧客に対して、課題への気づきを促す役割を担います。

ホワイトペーパーやチェックリストなどのダウンロードコンテンツは、より具体的な検討に進むきっかけになります。セミナーは、課題認識を深めながら、ソリューションへの理解を高める接点として活用できます。

このように、チャネルやコンテンツごとの役割を整理し、新規リード獲得に向けた流れとして設計しました。

単にコンテンツを増やすのではなく、顧客の検討段階に応じてどの情報を届けるべきかを整理し、見込み顧客獲得につながるマーケティング活動として組み立てました。

継続的に改善できるマーケティング活動の型を整備

本支援により、新規リード獲得に向けたマーケティング活動の基本方針が明確になりました。

ターゲット顧客、訴求軸、チャネル、コンテンツの関係が整理され、何を優先して取り組むべきかを判断しやすい状態になりました。

また、施策を個別に実行するのではなく、顧客の検討プロセスに沿って必要な接点を設計し、見込み顧客の獲得につなげる流れを具体化できました。

結果として、以下の状態を整備できました。

• 新規リード獲得に向けたターゲット顧客が明確になった
• 顧客課題に基づく訴求軸が整理された
• チャネルとコンテンツの役割が明確になった
• リード獲得までの流れを設計できた
• 継続的に施策を展開・改善するための土台が整った

一過性の施策ではなく、今後のマーケティング活動を継続的に改善していくための型を整備できたことが、本件の成果です。

Qopoの支援の特徴

本件における支援の特徴は、マーケティング施策を個別に提案するのではなく、成果創出に向けた活動全体を整理した点にあります。

BtoBマーケティングでは、施策そのものに目が向きがちです。しかし、ターゲットや訴求、チャネル、コンテンツの役割が曖昧なままでは、施策を実行しても成果にはつながりにくくなります。

Qopoでは、まず顧客対象と課題を整理し、そのうえで訴求軸、チャネル、コンテンツの役割を設計します。特定の手段に縛られず、目的から逆算して必要な打ち手を見極めることで、マーケティング活動が成果につながる状態をつくることを重視しています。

また、戦略を整理するだけではなく、実行時に活用できる形へ落とし込むことも重視しています。誰に、どの価値を、どのチャネル・コンテンツで届けるのかを明確にすることで、施策を継続的に展開・改善できる状態を整えました。

本件では、BtoBマーケティングの専門知見と、活動全体を機能させるマネジメントの観点を組み合わせ、新規リード獲得に向けたマーケティング活動の土台づくりを支援しました。