人材系企業の求職者獲得に向けたプロモーション・IS戦略立案支援

人材系サービスを展開する当クライアント企業では、求職者獲得における広告依存度の高さと、獲得コストの高止まりが課題となっていました。

本プロジェクトでは、短期的な求職者獲得成果を維持しながら、中長期で広告依存度を下げる獲得構造へ転換するため、プロモーションとインサイドセールスを接続した戦略立案を支援しました。

背景・課題

• 求職者獲得が広告に依存しており、獲得コストが高止まりしやすい構造にあった
• 広告依存を下げる必要がある一方、短期的な応募・登録獲得も落とせない状況だった

支援内容

• 求職者獲得から成果創出までのファネル構造を整理し、インサイドセールス強化を含む実行方針を具体化
• 短期成果と中長期改善を両立するチャネル投資配分を設計
• 広告依存度の低減に向けて、オーガニック施策などの中長期施策を強化

成果

• 広告CPAが高止まりするなかで、短期成果を維持しながら広告依存度を下げる方向性が明確になった
• 獲得リードの期待成果を高める実行方針が整理され、許容CPAを従来比約20％引き上げられる見通しが立った
• 短期獲得を支える施策と、中長期で獲得構造を改善する施策の投資配分が整理できた

目次

• プロジェクトの難所
• 解決に向けたアプローチ
• Qopoの貢献
• 関連サービス

プロジェクトの難所

広告依存からの脱却

当クライアント企業では、求職者獲得において広告が重要な獲得チャネルとなっていました。広告は短期的な登録獲得に有効である一方、媒体環境や競争状況の影響を受けやすく、獲得単価が高止まりしやすい構造でもありました。

事業成長を続けるには、広告に依存した獲得構造から脱却し、より効率的に求職者を獲得できる仕組みへ転換する必要がある一方で、短期的な求職者獲得を止めることはできず、広告投資を急に抑えれば、売上の減少につながるリスクもありました。

短期成果を維持するために広告へ投資し続ければ、高コスト体質から抜け出しにくい。一方で、中長期施策へ大きく舵を切れば、足元の獲得成果が落ちる可能性がある。この短期成果と中長期成果をどう両立するかが、本プロジェクトの難所でした。

解決に向けたアプローチ

ファネル構造とチャネル投資配分の最適化

本プロジェクトでは、求職者獲得を広告単体の問題として捉えるのではなく、リード獲得後の活用や成果創出までを含む一連の構造として整理しました。

その過程で、プロモーションによる新規獲得に投資が偏る一方、獲得した求職者リードを十分に活用し切れていない状態が見えてきました。獲得リードが成果につながるまでの歩留まりが十分でなければ、1リードあたりの期待回収額は高まりにくく、広告CPAが高止まりした際に追加投資を判断しにくくなります。

そこで、ファネルごとにあるべき求職者の状態やユーザー配分を整理し、新規リード獲得だけでなく、その後の活用まで含めた構造を設計。プロモーションは短期成果を支える施策として位置づけながら、インサイドセールスによって獲得後の歩留まりを改善し、1リードあたりの期待回収額を高める方針を具体化しました。

また、短期の獲得数を支える投資と、中長期で広告依存度を下げるための投資を分けて整理。獲得リードの期待回収額を高める前提で、広告だけでなく、オーガニック施策など中長期チャネルにも投資しやすい予算配分を設計しました。

これにより、広告で新規リードを取り続ける構造から、獲得したリードの期待回収額を高めながら、プロモーション全体の投資判断を改善する道筋を整えました。

Qopoの貢献

事業成果につなげる、機能横断のマネジメント

本プロジェクトにおけるQopoの貢献は、求職者獲得を広告運用や個別施策の改善といった具合に狭く捉えるのでなく、プロモーションとインサイドセールスを横断した獲得構造として捉え直した点にあります。

具体的には、求職者獲得から成果創出までの流れを構造化し、プロモーションで担うべき獲得機能、インサイドセールスで高めるべき歩留まり、中長期施策へ投資すべき領域を体系的に整理。獲得リードの期待回収額を高める観点から、許容CPAを従来比約20％引き上げられる見通しを示し、広告CPAが高止まりする状況でも投資判断しやすい状態をつくりました。

また、短期の獲得数を支える施策と、広告依存度を下げるための中長期施策を分断せず、成果を基準にチャネル投資配分を設計。プロモーションとインサイドセールスの役割、実行優先度、改善観点を明確にすることで、関係者が同じ判断軸で施策を進められる状態を整えました。

さらに、施策実行後の成果を踏まえて、投資配分や実行方針を継続的に見直せるよう、運用・改善の前提も整理。戦略、実行、改善を一体でマネジメントすることで、求職者獲得を短期施策の積み上げにとどめず、事業成果につながる獲得活動へと転換する土台を整えました。